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白富美的“燃气”为何变成了“剩女”
2015-06-09 16:34:37 来源: 作者: 田春燕 共有0人发表评论

  国际油价的大幅变动、煤价下跌、天然气价格逆势上涨、国家放缓实体经济发展都让尚处黄金年龄的天然气在能源市场上的估值一路看跌,俨然一个白富美在密集传统的相亲市场的锻炼后却变成了“没人敢接盘”的剩女。因此是时候需要向新科技、新媒体、新市场大胆进击了。

  “互联网+传统行业”的资讯报道满屏满屏地占据了朋友圈、微博等社交工具,在感知到“猪都能飞起来的风口”转移到了传统行业互联网化的同时,传统行业的普遍恐慌论也像一股瘟疫一样散播开来,似乎不搭上“互联网思维”和“电子商务”的快车,马上就会被时代遗弃。于是传统行业的大佬们各个像毕加索一样,沉思着:我到底要怎么改,你才会喜欢我呢?

  在互联网侵蚀了零售业、汽车业、出版业、物流等各大传统行业的今天,对地产和能源的改革始终是雷声大雨点小。

  一方面,这两个行业最具独特资源差异化优势,简言之,谁手里握有土地、享有气田,就可以形成长期、稳定的竞争优势;而这两种独特的可变现资源又不是普通大众你想有,想有就能有的。另一方面,正因为工业实物经济弘扬“价值沉淀于商品”时代以来持续饱满的优越感让父系氏族霸权主义的地产、能源大佬们面对互联网虚拟经济以“需求为王道”的时代变得束手无措,因为你怎么都搞不明白你为什么要改变,就更不用说如何改变了。

  传统商业的逻辑沿袭了父系氏族的男性思维,只要我手里握有资源和市场,我就可以分分钟搞定你。当产业结构发生变革的今天,这一共识不再成立,你无法再以帝王将相自居,用户也不再是你后院的三妻四妾,他们跻身为新时代的女性,对你不再卑躬屈膝、唯听是从,他们有了自有思想,贞节牌坊不复存在,谁满足了我多元化多维度的真实需求,我就跟谁打一炮。所以,现今,任何一种以满足用户个性化需求为终极目标的创新才是有出路的。

  要创新,通常都会在三个环节动脑筋:产品创新、渠道创新、模式创新。下面我就以燃气为例,给您仑圆铺实地介绍一下这三种创新方式。

  产品创新:

  产品创新是这三种创新方式里最具科技含量的,但是必须要从用户的需求、体验度出发考虑。确切把握用户痛点是关键。

  如何获得用户的痛点?常用的方法包括调查问卷、新品体验等。但是在这个全民创业、物欲横流的今天横在产品经理脚边的大石头不仅仅是你的产品符不符合用户的需求,而是用户根本不知道他到底要什么。马云在打开网上购物的新局面之前,没有人告诉他,我想网上买衣服;王兴在创办人人网之前,没有人告诉他,学生需要一个社交平台进行发泄吐槽;罗振宇在开创自媒体社群新时代之前,没有人告诉他,我有附属某一个群落的需求。

  就以电饭煲为例,那种老式的煲煮饭快,完全能满足基本需求,后来又出现了“让每粒米都跳舞”、“求人不如求釜”的新型锅,满足了不同用户味蕾的需求,将煮饭这一功能发挥到了极致。未来电饭锅怎么发展,我们不得而知,但肯定它的发展不会止步。

  燃气行业也可借鉴这种创新理念,以家用的燃气灶具、热水器为例,推出更舒适的用户体验、定制化的产品也可以成为一种发展方向。

  以智能产品为代表,比如创造一款智能化燃气灶具,配置定制锅具,内置温度探头自动调节开关,甚至综合考量实物的烹调情况以及节能节气的需求来调节燃气风门。再胆肥一点,用户搁完少许盐、少许糖、少许料酒、地沟油、食材之后,你就可以直接给我做出一道色、香、味俱佳的黑暗料理,那绝逼是“妈妈再也不用担心我的饭饭”的爆款啊。当然,现已成熟的基本泄露报警、熄火保护等功能是不可或缺的,这里就不再赘述了。

  前面说的是入门模式,我还有一种hard模式,利用大数据:大量信息化数据的低成本收集和统计来做一款服务社区的综合能源管理系统,此构想极具行业技术及社区服务商业化思想的高度。对各家各户的用气、用电习惯作为大数据存量进行庖丁解牛似的的分析,以总能源耗量为应变量,各用户的用气、用电量随时间的变化为自变量,求解出社区能源结构的最佳匹配。这种大一统的社区服务方式包含了终端设备(智能化)、数据采集(燃气流量表、电表的远传)、数据分析(大数据处理)、终极反馈(用户使用习惯的咨询调整、设备保修及更换)。其终极目标在于根据用户使用习惯和反馈信息,提供定制化服务,进而提高能源综合利用率。同时,为了增强居民的附着度及互动性,对每家每户在一定周期内的用电、用气情况进行汇总对比,对节电、节气采用量化的方式罗列出用户对社会国家经济及环境保护的贡献程度,并予以相应的奖惩制度,让人民获予精神层面的感知。

  再来说一下对于工业的创新。第一点,设备及附件的模块化设置。我先抛个砖引块玉,水泵是依靠叶轮—机械转动部件的旋转提供足够的压头,克服整个闭环水环路的阻力要求,其可靠性、安全性尤为重要。而长期运行过程中,水管的生锈、杂质的渗入都是不可避免的,因此在进入水泵前的管路上必须安装物理过滤器。同时叶轮的反向冲击会严重影响水泵的性能,因此在水泵的出管上必须安装止回阀,防止水流反向击打叶轮。为了对水泵的进出水进行开关和调节,其前后管道上均装有电动调节及手动启闭阀。现将这三个不可或缺的部件做成一个模块,可实现与任何水量扬程口径的水泵进行对接,既节省了大量附件与附件之间为减少局部阻力相互影响的直管段(管线造价降低)、又节省了机房用地(寸土寸金)、并简化了施工人员的安装工序(傻瓜式拆装)以及管理人员的操作流程。应用在燃气领域,城市门站、汽车加气站及工业厂房内必定存在许大量分散零星的、且为保证燃气的供给、输配已然固化设置的附件,将他们组合成模块同样不失为一种不错的创新方式。

  第二点厂房的系统化能源管理控制。现有的节能技术及改造方案大多针对锅炉本体,但事实上,一个工厂的能源损耗不仅仅表现在设备的能效(能源输入与输入比)上,传输过程的损失、末端使用的不科学、需求方(末端)与提供方(锅炉)峰谷变化的不一致、甚至能源供给方覆盖的各类设备匹配度的低下(锅炉、水泵)都会导致能源的浪费。因此将整个厂房作为一个黑匣子,对于其总体的输入与总体的输出做一个坪效机制,而不着眼于其中的任一个环节。比如,末端的峰值负荷为100t/h热水,初设时,为满足最大需求,配了4台出力为25t/h的热水锅炉,此时负荷变为50t/h了,我到底是采用2台锅炉满负荷运行还是3台锅炉65%运行,是采用2台水泵、还是3台水泵,设备与设备的出力及运行台数到底如何匹配,不再由红皮书经验主义说了算,而是按照追求最大能效比的原则来确定,实现厂房的全自控系统。

  渠道创新:就是不在传统的渠道上做产品,通俗一点讲,“互联网+”本质上就是渠道创新的具体体现。任何一个传统企业都需要客户,过去在没有互联网的时代,企业得靠电话、朋友介绍、登门拜访等途径获取客户。而互联网的发展打破了人与人在时间和空间上的沟通界限,这种线下到线上的无缝引流所获取客户的效率甩了旧有模式好几条横马路,与客户关系的维护也比过去方便得多,这其实也是互联网天生具备的一大优势。在讨论“互联网+燃气”的具体方式之前,我们得先搞明白互联网到底能给行业带来哪些根本上的优化。第一点就是线下线上的无缝对接。第二点是信息对称带来的高效转化,滴滴打车就是玩的这个概念。你单位在南京东路,准备打车回家,倒霉催地发现一辆辆满载的的士从你眼前疾驰而过;同一个时间,一辆空载的taxi在中山公园瞎转悠,司机感叹怎么就没个人打车呢。这就是买卖双方信息不对称导致的空置率。好,现在互联网来了,装一个滴滴打车,离你多远的司机都可以知道,在这个地方有一个你存在购买运载服务的需求,而你也可以知道附近有哪些司机可以提供这个服务,于是买卖就构成了高度的转化,将空置现象降到最低。我就曾想过,做一个燃气具、燃气热水器、燃气锅炉、内含各类附件、组件的专业化电商平台,让用户更多选择,更多欢乐;同时让原本闭塞的设备厂家获得更多、更直接的用户反馈,了解用户的真实需求,进入到开放公平的市场经济中来,相互学习,提升产品的性能和服务质量。

  我觉得这是最容易切入的一块蛋糕。比如我现在做一个家用燃气灶具的电商平台,同时还附有线下实体店,满足客户线下的保真体验以及送货上门、物流、安装、保修的人性化服务需求。先说店面设计,现有的燃具产品样式质地大同小异,店面布置大都独立于用户使用场景,导致所有人买燃具的时候都只考虑一个要素:品牌。最终导致的结果就是,每家燃具公司都在比谁烧的质量更好,谁卖得更便宜,同质化现象严重,客户选择盲从无力,厂家毛利直逼跌停板。那假设,我有一家店面,提供用户使用场景,每一区块放置一套独立的厨房陈设,按照厨房的装潢设计搭配不同的灶具及排油烟的颜色、样式及摆放相对位置等。现在的用户借钱也要买iphone,你那套老旧的价格战术已经没有市场了,做出个性、做出爆款、做出故事才是王道。

  再说产品设计,我这个刚烈的性子耐不住了,你说你的辅助设施排油烟罩都已经走上了高大上的路线了,你怎么还那么土啊。燃具的信仰一直都停留在安全上,这个是值得肯定的,再进一步,厂家还会考虑提高燃烧效率这种用户根本感知不到的因素,我不是说效率提高的研究没有价值,有,当然有,在能源穷尽恐慌论的舆论下,节能的重要毋庸置疑。但是你不能只停留在这些无法提供人类精神生活的技术门类里颐享天年啊,除了技术的不断进步,你所提供的服务也得与时俱进,从产品颜色、样式的多样性上多花一点功夫,满足各色人等的需求,你是70后白领,那我这里有高达版燃具;你是屌丝80后,我这里有简约大方款;你是追求个性的90后,我这里有你想要的任何一款。话说回来,谁要是做得出钢铁侠啊、hello kitty啊、樱桃小丸子版的燃具,我一准第一个排队帮你吆喝众筹。

  说到售后,这里不得不提,燃气用具的很多小零件小附件坏了真的很难买到,很多情况下,只是一个开关扳断了,用户就不得不去换个全新的灶具。所以你的店面还可以售卖很多零星的小配件,这些配件的接合口径尽可能标准化,方便用户更换,但是配件本身的设计可以天马行空任意妄为。

  模式创新:这是最高端、最体现营销人员天赋的一种创新方式。谁最会玩颠覆,谁最能抓住人心的恶与善,谁就占有更大的用户基数和粉丝群体。说白了就是产品摆那儿,看你营销策划人员怎么忽悠人把口袋里钱送给你。举一个最夸张的卖卫生巾的案例,说把卫生巾卖给男人,直接9999买20年卫生巾,每月定时寄送给指定恋人,口号就是“爱到绝经”。经济的高速发展,人们已经从吃饱穿暖走上了追求精神财富的道路,用钱砸用户的年代已驾鹤西去,现代人的消费期许是精神引领,是品牌魅力,是你给他们讲一个他们想听的故事。

  罗振宇的褚橙——吃的不是橙,是永不放弃;陈欧的聚美优品——卖的不是摸脸油,是做自己;赫畅的黄太吉——吃的不是煎饼,是中国梦。为什么那么多80后、90后贷款也要买爱疯6、LV包,对于一个非数码控的你来说拿哪款手机不一样;难道驴牌就真的比别的包好过几个数量级?没有那么大区别,但是我就是想让这个世界知道“老娘买得起”,就那么简单。

  您要觉得抽象,我就再举个例子,前几天家里马桶坏了,去了趟卫浴市场,一款价值3w的马桶着实让我弹眼落睛,我就问售货员,你这是用黄金的镶的啊?欧巴说,你家有老人吗?没有。那你是买给老人家的吗?不是。那我劝你不用买了。Why?他说,我们这款是静音马桶,抽水的时候也没有声音,老人家通常都会有起夜上厕所的习惯,马桶抽水的声音一大,另一半就很可能睁眼到天明了,这款马桶能保你老父老母一晚上的舒适安眠,3W块你觉得值吗?so,让我们用故事玩转市场吧!

  回过头来说的严肃一点,燃气市场你怎么玩?在说渠道创新的时候,我说到了互联网的两大优势,一、更方便的找客户;二、降低空置率,但是燃气行业从根本上对这两种优化模式并不存在迫切的需求。你看,燃气是一家独大的公用设施类子项,家庭用户、商业公共建筑、工业园区内的燃气供给在圈地完成后,公司将对一定半径区域内的潜在用户进行一次市场摸底,这些数据很难在网络上精确获取。受使用惯性等因素影响,燃气用户的粘度都较大。同时,燃气用户的使用场景不存在空置现象,每家每户都是你用多少,管输气就跑多少,所以不存在买卖双方的转化需求。因此你再怎么从燃气买卖本身玩颠覆是玩不出什么花样的,最后的结果就跟潘苹果的SOHO3Q一样闹个不伦不类挂个“O2O概念”(羊头)实则还是卖“房子”(狗肉)的骂名。所以鄙人认为只有做到全产业链的颠覆才能够真正凸显出互联网连接一切的基本属性。以前的商业模式是燃气公司游说工商用户用气并支付高昂的工程费用,那么现在我们是不是可以考虑免费铺管道(红线内外全免费),以此入股工商业合作社,掌控产品的终端输出,从而实现产业链的集权控制。诶,您先别急着说我不靠谱,社会到底会发展成什么商业生态模式,没有人可以断言,这里只表达一种期许愿景。2015年,站在风口的马佳佳在万科做了一个演讲,给地产圈剖析了新时代新想法,演讲开篇就说:“假如某一天有开发商免费送房子,千万别诧异,它唯一的要求可能就是你后半辈子的生活消费都去他指定的商店。这就是免费送你一座城池,然后用服务和消费一辈子套牢你。”我相信天然气的道路也应该像其一样进行消费后置,将终端的相关服务打包绑定,全套售卖给用户,用配套的服务牢牢地捆绑每一个衣食父母,这将成为未来的一大趋势,不信我们走着瞧。

  文章到这儿我得谢幕了,不知道您看完有些什么想法。认为我画了个大饼,我感谢您认可我讲故事的能力;认为我抖了几下机灵的,我感激您认可我的天赋秉性;看完无感的,我同样给您鞠个躬,谢谢您花了时间精力阅读了本文。如果您觉得文章里有一些可圈可点、有价值的思想,欢迎私聊。

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